Brian Tracy Psychologie des Verkaufs

Brian Tracy kann verkaufen. Er versteht die Psychologie des Vertriebs sowohl vom Vertriebsprofi als auch vom Kunden. Durch den Verkauf vom "Lumpen zum Reichtum" zu gehen, hat ihm den Respekt der Vertriebsfachleute auf der ganzen Welt eingebracht. Aber es ist seine Fähigkeit, anderen beizubringen, wie man effektiver verkaufen kann, was ihm Ruhm, Reichtum und die Bewunderung von Tausenden, wenn nicht sogar Millionen von Fachleuten bescherte.

In dieser Artikelserie bespricht Brian Tracy die 7 Schritte eines Verkaufszyklus, beginnend mit Prospecting. Diese Schritte sind so effektiv, dass das einfache Erlernen und Implementieren die Verkaufsergebnisse von jedermann drastisch verbessern kann.

Der Zauber dieser Schritte ist, dass sie nicht nur in einem Verkaufszyklus sehr effektiv sind, sondern auch bei der Suche nach einem Verkaufsjob.

Wenn es darauf ankommt, ist jemandem, der weiß, wie er Prospekten will, sich aber nicht entscheiden möchte, nichts Besseres als jemandem, der lesen kann, aber niemals tut. Wenn Sie also der Ansicht sind, dass die Prospektion ein wichtiger Schritt in jedem Verkaufs- und Interviewprozess ist, lesen Sie weiter.

Prospektion 101

Laut Tracy ist Prospektion der Prozess, um zwischen Verdächtigen und wahren Perspektiven zu unterscheiden. Er schlägt vor, nach einem oder mehreren von 4 Kundenmerkmalen zu suchen, um festzustellen, ob jemand ein Interessent ist oder nicht. Der erste ist, dass sie ein Problem haben, das Sie oder Ihr Produkt lösen können. Die zweite ist, dass sie ein aktuelles Bedürfnis haben, festgestellt oder noch entdeckt werden, das Ihr Produkt erfüllen könnte. Drittens sollten Sie sich nach jemandem umsehen, der ein Ziel verfolgt, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm ermöglichen kann. Schließlich sucht die Prospektion nach jemandem, der Schmerzen hat, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lindern kann.

Der Prozess zum Suchen von Interessenten und zum Trennen von Interessenten kann viele Formen annehmen. Ganz gleich, ob Sie sich für ein herkömmliches Cold Calling, Telemarketing, Direktwerbung, Verkaufstreffer oder eine andere Erkundungsmethode entscheiden, das Wichtigste ist, dass die Prospektion als entscheidender Schritt in Ihrer Verkaufskarriere angesehen wird.

Die Prospektion ist auch ein wichtiger erster Schritt bei der Jobsuche. Ein häufiger Fehler, den viele Arbeitssuchende begehen, besteht darin, Zeit und Energie damit zu verbringen, nach einem Job in einem Unternehmen zu suchen, das keine oder mehrere der oben genannten Merkmale aufweist. Wenn zum Beispiel ein Unternehmen über eine solide Vertriebsmannschaft verfügt, die beständig Ergebnisse liefert, hat dieses Unternehmen keinen schmerzhaften Punkt, den Ihre Vertriebsfähigkeiten mindern könnten.

Durch Nachforschungen in einer Liste von Unternehmen, an denen Sie interessiert sind, können Sie Ihre Jobsuche gezielter und professioneller gestalten. Sie werden auch in der Lage sein, Ihre "Aussichten" besser zu qualifizieren und durch Recherche mögliche Schmerzpunkte, Unternehmensziele und geschäftliche Herausforderungen zu identifizieren.

Fragen sind der Schlüssel

Wenn Sie etwas lernen wollen, müssen Sie Fragen stellen. Es sei denn, jemand fängt zufällig an, Ihnen alles über seine geschäftlichen Schmerzen, Ziele, Probleme und Bedürfnisse zu erzählen. Sie müssen gezielte Fragen stellen, um herauszufinden, ob das Unternehmen ein Interessent ist oder nicht.

Aber zu wissen, wie man Fragen stellt, welche Fragen man stellt und was nicht zu stellen ist, ist eine Fähigkeit, die Übung und Zeit erfordert, um sie zu meistern. Viele Arbeitssuchende und Berufseinsteiger, die an den Wert von Fragen glauben, stellen oft zu viele Fragen oder Fragen, die für das Gespräch nicht von Belang sind. Nur weil Ihnen eine Frage einfällt, heißt das nicht, dass sie gestellt werden sollte.

Ihr Fragebogen

Um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Fragen auf dem Laufenden zu halten, konzentrieren Sie sich auf die Verwendung von Fragen, um herauszufinden, ob die Person, mit der Sie gerade sprechen, eine der 4 Eigenschaften hat, die laut Tracy von Tracy vorgeschlagen wird. Stellen Sie Fragen zu ihren Zielen und zu den Herausforderungen, denen sie bei der Erreichung ihrer Ziele begegnen. Stellen Sie Fragen zu Problemen, die bei der Ausführung des Produkts oder Ihrer Dienstleistung auftreten können. Fragen Sie nach der Leistung ihrer derzeitigen Vertriebsmannschaft und wie sie aussehen, wenn sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen.

Fragen zu etwas, das nicht dazu beiträgt, eine Person oder ein Unternehmen als potenziellen Arbeitgeber oder Kunden zu qualifizieren, sollten bis in den Verkaufs- oder Beschäftigungszyklus weitergeleitet werden. Während viele argumentieren würden, dass Fragen frühzeitig und häufig verwendet werden sollten, um eine Beziehung aufzubauen, könnten Sie am Ende eine Beziehung zu jemandem aufbauen, an den Sie nie verkaufen oder für die Sie arbeiten werden. Es gibt nichts dagegen, ein professionelles Netzwerk aufzubauen, aber Verkaufszeiten zu nutzen und Networking-Zeiten zu vernetzen, um Ihre Zeit effizienter zu nutzen.

Ein abschließendes Wort

Viele Verkaufsprofis und Jobsuchende hassen die Prospektion. Wenn sie überhaupt in Betracht ziehen, betrachten sie es als "notwendiges Übel". Während Sie niemals lernen werden, die Prospektion zu lieben, werden Sie eine unglaubliche Verbesserung Ihrer Vertriebsbemühungen, Belohnungen und Arbeitszufriedenheit feststellen. Brian Tracy sagte, dass es Verkäufe waren, die ihn vom "Lumpen zum Reichtum" brachten, und alles begann damit, zu lernen, wie man in Aussicht stellt.