So verkaufen Sie fehlerhafte Produkte

Kein Produkt oder Service ist perfekt. Es wird immer ein oder zwei Bereiche geben, in denen Ihr Produkt nicht so gut funktioniert wie andere vergleichbare Produkte. Dies macht es für Verkäufer schwierig, denn um gut zu verkaufen, müssen Sie an Ihr Produkt glauben. Wenn Sie sich für eine Perspektive interessieren und denken, dass er ein Trottel ist, wenn er sie kauft, wird Ihre Einstellung auf kleine Weise sichtbar, egal wie hart Sie daran arbeiten, sie zu verbergen.

Verwenden Sie den Fehler, um Ihre Perspektiven einzuschränken

Wenn ein Produkt ein Problem hat, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass es eine Abzocke ist und niemand es kaufen sollte. Das bedeutet, dass Interessenten, für die diese bestimmte Funktion wichtig ist, nicht Ihr Zielmarkt sein sollten. Stattdessen sollten Sie sich auf Interessenten konzentrieren, die am meisten an den Bereichen interessiert sind, in denen Ihr Produkt die besten ist. Zum Beispiel erhalten alle Pickup-Trucks einen relativ schlechten Benzinverbrauch. Wenn Sie also Lastwagen verkaufen, sollten Sie Interessenten vermeiden, die sich leidenschaftlich mit der Umwelt beschäftigen oder nur ungern hohe Gaspreise zahlen.

Stattdessen ist Ihr Zielmarkt ein Interessent, der von den Stärken der Lastwagen überzeugt ist, z. B. die Fähigkeit, große Lasten zu transportieren und im Gelände zu fahren. Sie können auch Interessenten verfolgen, die den „Einstellungsfaktor“ eines großen Lastwagens mögen. Für diese Aussichten ist der Benzinverbrauch einfach kein entscheidender Faktor, daher betrachten sie ihn nicht als Fehler.

Betrügen Sie keine Käufer

Was nicht akzeptabel ist, ist der Versuch, die Aussichten über eine Schwäche in Ihrem Produkt zu täuschen. Dies ist sowohl unmoralisch als auch unklug, da Sie zwar kurzfristig mehr Umsatz erzielen, langfristig aber sowohl Sie als auch Ihr Unternehmen einen schlechten Ruf bekommen, der sich dank des Internets mit erstaunlicher Geschwindigkeit auf der ganzen Welt verbreitet. Ihr Unternehmen wird Ihre Aktionen sicherlich nicht schätzen, wenn dies geschieht.

Verstehen Sie Ihr Produkt

Der erste Schritt beim Verkauf eines fehlerhaften Produkts oder einer fehlerhaften Dienstleistung ist das Verstehen. Sie können mit Fehlern nicht fertig werden, bis Sie sie erkannt haben und sich der Stärken des Produkts bewusst werden. Sobald Sie diese Details aufgedeckt haben, können Sie sie in Ihre Bemühungen zum Sammeln von Lead einbinden. Wenn Sie diese Faktoren früh im Verkaufszyklus berücksichtigen, vermeiden Sie Zeit mit potenziellen Kunden, die Ihr Produkt später ablehnen.

Wie Sie mit Ihrem potenziellen Kunden umgehen können

Wenn ein Interessent während eines Aufrufen oder einer Präsentation einen bestimmten Fehler aufwirft, haben Sie einige Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen. Eine Möglichkeit besteht darin, den Vergleichsstandard zu ändern. Angenommen, Sie verkaufen Pickup-Trucks und das Modell, das Ihr Interessent bewertet, erhält 16 Meilen pro Gallone. Wenn der Interessent die Benzinfahrleistung als Problem thematisiert, können Sie beispielsweise sagen: "Dieser Lkw erhält eine bessere Benzinfahrleistung als Wettbewerber A oder Wettbewerber B". Er wählt zwei andere Lkw aus, die eine schlechtere Laufleistung als Ihre haben.

Dies lässt die Tatsache völlig außer Acht, dass Kompaktautos bessere Laufleistungen erzielen als Ihr LKW. Wenn Ihr Interessent dann nach einem bestimmten Modell fragt, das eine bessere Laufleistung als das Ihres bietet, müssen Sie dies natürlich anerkennen. In diesem Fall können Sie den Fehler aber mit einer Art und Weise erkennen, dass Ihr Produkt das andere besiegt, indem Sie etwa Folgendes sagen: „Dieser Lkw hat etwas bessere Benzinverbrauchszahlen, ist jedoch bei einem Allradantrieb nicht standardmäßig erhältlich wie dieses Baby es tut."

In den meisten Fällen bedeutet das Bewältigen der Schwächen eines Produkts, entweder an Interessenten zu verkaufen, für die dieses bestimmte Merkmal nicht wichtig ist, oder den potenziellen Interessenten zu zeigen, warum ein anderes Merkmal noch wichtiger ist. Durch sorgfältige Befragung zu einem frühen Zeitpunkt des Verkaufsprozesses können Sie feststellen, was für den Interessenten am wichtigsten ist, und Sie können sich dann auf diese Bereiche konzentrieren. Bei diesem Ansatz sind Produktfehler in der Regel für den Verkaufsprozess irrelevant.