Erhöhen Sie die Wirkung Ihrer Vorschläge

Hier ist ein kurzer Tipp zur Steigerung der Effektivität Ihrer Vorschläge. Wie bei jedem schnellen Tipp ist dies einfach zu implementieren und schwierig zu meistern. Wenn Sie diesen Tipp jedoch beim Entwerfen Ihres nächsten Angebots berücksichtigen, bleiben Sie konzentriert, und der Vorschlag wird für Ihren potenziellen Kunden verständlicher.

Entwerfen Sie den Vorschlag unter Berücksichtigung des Entscheidungsträgers

Sie haben effektiv gesucht und haben einen qualifizierten Kunden, der an einem Angebot für Sie interessiert ist. Sie haben dafür gesorgt, dass Sie eine gute Beziehung aufgebaut, Vertrauen aufgebaut und so viele Bedürfnisse ermittelt haben, wie Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abstellen können.

Gut gemacht!

Jetzt ist es an der Zeit, ein Angebot zu entwerfen, das Ihrem Kunden zeigt, warum es besser ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, als mit jeder anderen Wahl, einschließlich der Wahl, nichts zu tun. Und wenn Ihr Vorschlag nicht "Licht aus" ist, können Sie Schwierigkeiten haben, wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen.

Einer der Hauptgründe, warum Geschäfte, die gut strukturiert, gut gestaltet und geduldig abgewickelt sind, nicht scheitern, ist, dass das dem Kunden vorgelegte Angebot schwach ist. Und die größte Schwäche von allen ist, wenn Ihr Vorschlag für die falsche Person geschrieben wurde.

Jeder Vorschlag, den Sie machen braucht geschrieben für die Person oder die Personen, die letztendlich "Ja" oder "Nein" sagen. Dies kann die Person sein, mit der Sie in allen Schritten des Verkaufszyklus zusammengearbeitet haben oder nicht. Es ist wichtig, früh im Verkaufszyklus herauszufinden, wer der endgültige Entscheider sein wird.

Erzählen Sie Ihre Geschichte noch einmal

Die meisten Rookie-Vertriebsprofis verwenden Angebote als Medium, um dem Kunden die Investition mitzuteilen, die er für sein Produkt oder seine Dienstleistung bezahlen muss. Einige mögen Gründe hinzufügen, aus denen der Kunde Geschäfte mit seinem Unternehmen tätigen sollte, aber nur sehr wenige machen ein Angebot, das für sich allein stehen kann.

In einem gut geschriebenen Angebot werden die einzelnen Schritte des Verkaufszyklus genau beschrieben und es wird kurz erläutert, wie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung einen ermittelten Bedarf löst. Sie sollten keine Beschreibung von Ihnen, Ihrem Unternehmen, dem Produkt und dem Preis sein. Warum? Denn wenn der Entscheider nicht in vollem Umfang auf dem Laufenden ist und nicht jedem ermittelten Bedarf "zugekauft" hat und mit Ihrer vorgeschlagenen Lösung einverstanden ist, muss er sich nur der Preisseite zuwenden und Sie mit allen anderen vergleichen, die ebenfalls Vorschläge einreichen möchten ein Vorschlag.

Ihr Vorschlag muss sie an ihre Schmerzen erinnern und warum sie überhaupt nach einer Lösung suchten. Sie muss ihnen genau zeigen, warum Sie vorschlagen, was Sie vorschlagen, und wie sie ihre Bedürfnisse lösen, ihre Produktivität steigern, Geld sparen oder ihr Leben verbessern können.

Wenn die Entscheidungsträgerin nicht bei jedem Schritt des Weges dabei war, können Sie nicht davon ausgehen, dass sie weiß, mit welchen Herausforderungen ihre Mitarbeiter konfrontiert sind, und mit Sicherheit nicht wissen, warum Sie die beste Wahl sind, um diese Herausforderungen zu lösen. Ihre einzige Chance, einem nicht involvierten Entscheidungsträger eine einflussreiche Botschaft zu übermitteln, besteht in Ihrem Vorschlag. Die endgültige Entscheidungsträgerin sollte in der Lage sein, Ihren Vorschlag zu lesen und vollständig zu verstehen, welche ihrer geschäftlichen Herausforderungen Sie lösen möchten, wie Sie die Herausforderung lösen möchten, wie Ihre Lösung das Problem lösen wird und warum sie sich für Sie und Ihr Unternehmen entscheiden sollte Löse ihr Problem.

Wenn Ihr Vorschlag nur einen allgemeinen Überblick über Ihre Lösung enthält, gehen Sie zurück und fügen Sie genügend Details hinzu, damit die Lösung für sich allein stehen kann. Das heikle Gleichgewicht, das Sie anstreben müssen, besteht darin, genügend Informationen bereitzustellen, damit eine Entscheidung getroffen werden kann, während die Länge des Vorschlags so kurz gehalten wird, dass niemand davon abgehalten wird, den gesamten Vorschlag zu lesen.