Interne Verweise und wie man sie erhält

Wenn Sie B2B verkaufen, arbeiten Sie wahrscheinlich mit einigen wenigen Unternehmen mit mehreren Abteilungen zusammen. Verkaufen Sie an all diese Abteilungen oder nur eine Person in einer Abteilung? Bei Letzterem hinterlassen Sie eine Menge Geld auf dem Tisch. Wenn Sie erst einmal einen Fuß in der Tür haben, können Sie diesen Hebel ebenso nutzen, um an mehrere Personen innerhalb des Unternehmens zu verkaufen.

Interne Empfehlungen sind eine leistungsstarke Methode, um aus einem Kunden viele Kunden zu machen. Warme Ableitungen sind (statistisch gesehen) ungefähr doppelt so leicht zu verkaufen wie kalte Ableitungen. Bei einigen Produkten ist die Verwendung interner Empfehlungen nicht sinnvoll. Wenn Sie Buchhaltungssoftware verkaufen, ist es wahrscheinlich, dass nur die Mitarbeiter der Finanzabteilung daran interessiert sind. Wenn Ihr Produkt jedoch nicht so spezialisiert ist oder wenn Sie Produkte verkaufen, die für verschiedene Zielgruppen bestimmt sind (z. B. Buchhaltungssoftware und Inventarsoftware), können interne Empfehlungen für Sie äußerst hilfreich sein.

Der erste Schritt, um interne Empfehlungen zu erhalten, ist die Identifizierung der Kontakte, die Sie treffen möchten. Ein Unternehmensorganigramm ist ein guter Anfang. Wenn Sie noch keinen haben, fragen Sie einen Ihrer bestehenden Ansprechpartner innerhalb dieser Firma nach einer Kopie. Eine andere Option besteht darin, ein leeres Organisationsdiagramm zu suchen oder zu erstellen und es mit Ihnen zu einem Meeting mit einem vorhandenen Kontakt mitzubringen. Die Chancen stehen gut, dass Ihr Kontakt gerne für Sie die leeren Felder ausfüllt. Gleichzeitig kann er Ihnen wahrscheinlich nützliche Informationen über die Personen geben, die er zum Diagramm hinzufügt.

Sobald Sie ein Organigramm mit den grundlegenden Informationen eingegeben haben, besteht der nächste Schritt darin, zu entscheiden, an wen Sie zuerst weitergeleitet werden sollen. Es ist eine gute Idee, im Voraus einige allgemeine Entscheidungen zu treffen, bevor Sie sich mit Ihrem bestehenden Kontakt treffen. Sobald Sie die spezifischen Informationen erhalten haben, können Sie schnell entscheiden, wer der wertvollste neue Kontakt wäre. Schließlich möchten Sie nicht nach Ihren bestehenden Kontakten fragen, um die Zeit zu verbringen, die Ihnen hilft.

Wählen Sie aus dem Organigramm die ein oder zwei wertvollsten neuen Kontakte aus und fragen Sie Ihren bestehenden Kontakt, ob er Ihnen helfen kann, mit diesen Personen in Kontakt zu treten. Wie viel Hilfe Sie verlangen möchten, hängt zum Teil davon ab, wie stark Ihre Beziehung zum bestehenden Kontakt ist. Wenn Sie schon lange mit ihm zusammenarbeiten und eine gute Verbindung haben, können Sie ihn bitten, direkt mit dem neuen Kontakt zu sprechen und ein Meeting für Sie zu vereinbaren. Wenn Sie nicht so viel von Ihrem bestehenden Kontakt fragen möchten, können Sie ihn einfach fragen, ob Sie dem neuen Kontakt, den Sie mit ihm tätigen, sagen können, und ihn im Wesentlichen als Referenz verwenden.

Eine andere, etwas hintergründigere Art, einen neuen Kontakt zu treffen, besteht darin, Ihren bestehenden Kontakt zu bitten, die neue Person zu Ihrem nächsten Meeting mit dem vorhandenen Kontakt einzuladen. Eine Kontoüberprüfung ist ein hervorragendes Werkzeug für ein solches Meeting. Sie können zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Bestätigen Sie Ihre Geschäftsbeziehung mit Ihrem bestehenden Kontakt und beeindrucken Sie die neue mit Ihrer Hilfsbereitschaft.

Was auch immer mit dem neuen Kontakt passiert, drücken Sie Ihre Wertschätzung für Ihren bestehenden Kontakt aus. Zumindest sollten Sie ihm eine Dankesnotiz schicken - vorzugsweise auf einer tatsächlichen physischen Karte und nicht in einer E-Mail. Ihm einen kleinen Geschenkgutschein zu schicken, wäre ebenfalls sinnvoll. Wenn Ihre Einführung in den neuen Kontakt zu einem großen Verkauf wird, nehmen Sie Ihren bestehenden Kontakt zum Mittag- oder Abendessen mit, um sich bei ihm zu bedanken. Denken Sie daran, je wertvoller Sie sind, desto stärker wird Ihre Beziehung zu Ihren bestehenden Kontakten.

Und natürlich sind sie in der Zukunft viel eher bereit, Ihnen einen Gefallen zu tun - in der Tat können sie in der Zukunft sogar interne Empfehlungen für Sie abgeben, ohne dass Sie dazu aufgefordert werden.