Was tun, wenn ein Prospekt Preiseinwendungen hat

Einer der gruseligsten Momente in einem Verkauf ist der Moment, in dem Sie dem Interessenten endlich sagen, wie viel sein zukünftiger Kauf kostet. Dann bereitet man sich darauf vor, die Augen des Prospekts zu glasieren und die gefürchteten Worte auszusprechen: "Das ist zu viel."

Verkäufer reagieren oft, indem sie versuchen, den Interessenten aus ihrem Stand heraus zu bestechen. Entweder senkt der Verkäufer sofort den Preis, oder er bietet ein besonderes Angebot an - ein Upgrade ohne Aufpreis, ein zweites Produkt zum halben Preis usw. Aber die sofortige Preisübernahme ist nicht der beste Weg, um mit der Situation fertig zu werden. In der Tat ist die Preissenkung für Ihr Produkt die am wenigsten wünschenswerte Reaktion. Erstens lehrt es Ihren neuen Kunden, das Produkt abzuwerten, denn je mehr jemand für etwas bezahlt, desto eher neigt er dazu, es zu bewerten.

Und zweitens, wenn Sie Ihren Verkaufspreis senken, nehmen Sie Ihre Provision ein. Verkäufer gehen oft davon aus, dass ein günstiger Verkauf besser ist als gar kein Verkauf, aber Preissenkungen sollten immer noch Ihre letzte Wahl sein.

Produktwissen ist Ihre beste Verteidigung

Die beste Verteidigung gegen Preisvorwürfe ist Produktkenntnis. Ein Verkäufer, der erklären kann, warum das Produkt seine Arbeit kostet und welche Faktoren bei der Festlegung des Preises mit einbezogen werden, kann die Einwendungen des Preises oft zu Beginn entschärfen. Viele Interessenten, die Preiseinwendungen erheben, tun dies, weil sie Angst haben, dass Sie versuchen, sie zu überfordern. Eine klare und vernünftige Erklärung wird viel dazu beitragen, diese Ängste auszuräumen.

Geschickte Käufer werfen oft einen Preisvorwurf aus, unabhängig davon, wie sie sich wirklich fühlen. Es ist ein Weg für sie zu sehen, ob sie wirklich einen guten Deal bekommen oder ob sie dem Verkäufer einige Zugeständnisse machen können. Stehen Sie fest und sagen Sie etwas wie: „Ms. Ich biete meinen Kunden beim ersten Mal immer den bestmöglichen Preis. Wenn Sie über die Kosten besorgt sind, können wir stattdessen ein grundlegenderes Modell betrachten. “Wenn der Käufer Sie gerade testet, reicht dies normalerweise aus, um den Einwand zu lösen.

Natürlich werden einige Käufer wirklich Schwierigkeiten haben, Ihren Preis zu erreichen. In diesem Fall gibt es Möglichkeiten, dem Käufer zu helfen, ohne den Preis zu senken. Vielleicht reicht ein erweiterter Zahlungsplan aus, oder ein etwas weniger schickes, aber günstigeres Produkt, das sich besser für die Brieftasche des Prospekts eignet. Kostenprobleme sind oft in der Zeit verankert, was bedeutet, dass der Interessent das Geld jetzt nicht hat, aber in Kürze (nach dem nächsten Gehaltsscheck oder dem nächsten Haushaltszyklus).

Interessenten, die jeden Versuch ablehnen, ihnen zu helfen, die Kosten zu decken, und / oder die Ihnen triumphierend von Konkurrenten erzählen, die für ein ähnliches Produkt viel weniger verlangen, sind eine härtere Angelegenheit. Diese Aussichten sind in der Regel sehr preisbewusste Menschen. Ihr Hauptanliegen ist es, unabhängig von anderen Faktoren den kleinstmöglichen Geldbetrag für ein Produkt zu zahlen. Wenn Sie feststellen, dass Sie an einen solchen Interessenten verkaufen, und früher oder später werden Sie Folgendes sagen: „Ich schätze Ihre Besorgnis, aber mein Unternehmen bietet ein höheres Maß an Qualität und Service als Unternehmen X und als Ergebnis berechnen wir Gebühren etwas mehr. ”Geben Sie konkrete Beispiele, wenn Sie können.

Sie können beispielsweise darauf hinweisen, dass Ihr Produkt in drei Farben erhältlich ist, während das Produkt von Company X nur in Olivgrün erhältlich ist.

Wann gehen?

Sie können einen Preisvorwurf nicht immer „gewinnen“. Wenn ein Interessent sich weigert, etwas anderes als eine Preissenkung in Betracht zu ziehen, kann es Zeit sein, wegzugehen. Ja, Sie verlieren den Verkauf, aber Sie sparen sich auch vor jemandem, der fast zwangsläufig ein schwieriger Kunde sein wird. Wenn Sie sich in die Preisfrage begeben haben, wird ein solcher Kunde nicht viel Respekt vor Ihnen haben und nicht zögern, in Zukunft unangemessene Forderungen zu stellen.