4 Ideen für den Erfolg des Vertriebsmanagements

Das Management von Vertriebsmitarbeitern unterscheidet sich erheblich vom Management anderer Angestellter. Vertriebsleiter, die vom Außendienst wechseln, können feststellen, dass ihre üblichen Motivationstechniken einfach nicht so gut funktionieren. Zum einen ähneln viele der Tricks, die Manager verwenden, den Verkaufstechniken, die die Vertriebsmitarbeiter durchschauen. Zum anderen neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, sehr selbstbewusst und unabhängig zu sein, und es ist nicht immer gut, wenn sie verwaltet werden. Wenn Sie bei der Verwaltung Ihres Vertriebsteams nicht viel Glück hatten, versuchen Sie es mit einigen dieser Strategien.

Konzentriere dich auf das Training

Der Verkauf ist ein Bereich, in dem immer etwas Neues zu lernen ist. Verkaufsstrategien, die vor zwanzig oder sogar vor zehn Jahren perfekt funktionierten, werden heute flop, weil die Käufer ihre Vorlieben und ihr Wissensniveau ständig ändern. Daher ist es selbst für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter wichtig, ständig zu lernen und ihre Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln. Eine firmenspezifische Schulung ist ebenso wichtig: Vertriebsmitarbeiter können keinen Erfolg haben, wenn sie ihre eigenen Produkte und ihre Funktionsweise nicht verstehen.

Planen Sie One-On-Ones

Durch das regelmäßige Treffen mit jedem Vertriebsmitarbeiter können Sie verfolgen, was in ihren Köpfen vorgeht. Dies ist ebenso wichtig wie das Wissen, wie sie bei ihren Vertriebsaktivitäten vorgehen. Wenn Sie einem unglücklichen Verkäufer eine Chance geben, Ihnen etwas Gutes zu tun, kann er verhindern, dass Sie etwas drastisches tun, sei es eine Fehde mit einem Kollegen oder das Verlassen der Firma. Sie können auch ein tieferes Verständnis dafür erlangen, warum die Zahl der Verkäufer steigt oder abrutscht, und Sie werden besser wissen, wie sie mit der Situation umgehen sollen. Idealerweise sollten Sie sich mindestens einmal pro Woche mit jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams treffen.

Wenn Sie ein großes Team haben, können Sie täglich mehrere kurze Besprechungen mit verschiedenen Vertriebsmitarbeitern planen.

Craft Incentives

Die meisten Verkäufer sind am besten durch zwei Dinge motiviert: Geld und Anerkennung. Sie sind wahrscheinlich in Bezug auf die Höhe des Geldes, das Sie zur Verfügung stellen können, begrenzt, aber Ihre Fähigkeit, starke Leistungen zu loben, ist unbegrenzt. Wettbewerbe und Wettbewerbe können sowohl die Leistung als auch die Moral Ihres Vertriebsteams verbessern. Und wenn Sie es sich nicht leisten können, großartige Preise auszuzahlen, können Sie Belohnungen vergeben, die die Anerkennung unterstreichen, und den Gewinnern ihre mindestens 15 Minuten Ruhm verleihen, zumindest innerhalb des Teams. Ein durchdachter Anerkennungspreis kann motivierender sein, als wenn Sie dem Gewinner einfach einen Scheck überreichen.

Einen Plan haben

Ihre Verkäufer wissen, wie viel sie produzieren müssen, aber sie wissen möglicherweise nicht, wie sie dorthin gelangen. Als Verkaufsleiter besteht Ihre Aufgabe darin, alle Mitarbeiter des Teams dazu zu bringen, ihre Ziele zu erreichen. Treffen Sie sich zu Beginn des Verkaufszeitraums mit jedem Verkäufer und erstellen Sie zusammen einen Verkaufsplan, der Mini-Ziele an verschiedenen Punkten innerhalb des Verkaufszeitraums enthält. Wenn Ihre Verkaufsprovisionen beispielsweise auf der vierteljährlichen Leistung basieren, würden Sie sich zu Beginn jedes Quartals mit Ihren Teammitgliedern treffen und Benchmark-Ziele für jeden Monat oder möglicherweise jede zweite Woche festlegen.

An dieser Stelle können Sie auch Hinweise dazu geben, welche Aktivitäten am ehesten zum Erfolg führen. Wenn Sie sich später mit Ihren Vertriebsmitarbeitern treffen, können Sie ihre aktuellen Verkaufszahlen mit den von Ihnen gesetzten Benchmarks vergleichen und sofort wissen, ob sie auf dem richtigen Weg sind, um ihre endgültigen Ziele zu erreichen. Wenn ein Verkäufer anfängt, die Traktion zu verlieren, wissen Sie es lange vor dem Ende der Periode, und Sie haben eine viel bessere Chance, ihn zu korrigieren, bevor es zu spät ist.