Wie man nach Verkaufsresultaten sucht und Ergebnisse erzielt

Wie viel Zeit verbringen Sie mit der Suche nach Leads? Versuchen Sie, ungefähr zu schätzen, wie viele Stunden pro Woche Sie in Verkaufsprospektaktivitäten investieren. Beseitigen Sie jetzt alle Aktivitäten, bei denen Sie sich nicht mit einem Lead in Verbindung setzen und versuchen, einen Termin zu vereinbaren. Das Überprüfen von Lead-Listen, das Verfassen von Skripten und E-Mails, das Planen von Ereignissen usw. sind großartige und nützliche Aktivitäten, aber sie suchen nicht nach Aktivitäten - sie suchen nach Aktivitäten vor. Wenn Sie diese Stunden aus Ihrer Schätzung streichen, ist dies die Anzahl der Stunden, die Sie tatsächlich mit der Prospektion verbracht haben.

Und wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, ist diese überarbeitete Zahl ziemlich klein.

Erstellen einer Pipeline

Die Suche nach Leads ist der erste Schritt in Ihrem Verkaufsprozess. Eine Sales-Pipeline ist mehr trichterförmig als rohrförmig: Sie ist am Anfang des Verkaufsprozesses am breitesten, wenn Sie zum ersten Mal mit Leads in Kontakt treten, und wird dann enger, wenn potenzielle Kunden in jeder Phase des Prozesses aus dem Rennen fallen. Wenn Sie also Ihre Prospektionsaktivitäten nicht auf der Höhe halten, werden Ihnen am Ende des Prozesses die potenziellen Verkäufe furchtbar ausgehen.

Da Sie so viele Leads ansprechen müssen, um Ihren Umsatz zu steigern, sind Effizienz und eine sinnvolle Nutzung Ihrer Zeit beim Schätzen wichtiger als in jeder anderen Phase des Verkaufszyklus. Das bedeutet, rücksichtslos alle Aktivitäten abzuschneiden, die keine Ergebnisse bringen. Wenn Sie Stunden damit verbringen, Flyer auszudrucken und auf Autowindschutzscheiben zu kleben und nie eine einzige Antwort erhalten, ist diese bestimmte Aktivität wertlos. Verbringen Sie Ihre wertvolle Zeit damit, einen Ansatz zu verfolgen, der Sie mit Ergebnissen belohnt.

Qualitätsaussichten

Gute Kontakte zu knüpfen ist ein entscheidender Schritt, um Ihre Prospektion effizienter zu gestalten. Wenn Sie eine Lead-Liste anrufen, bei der 50% der Leads nicht für Ihr Produkt qualifiziert sind, haben Sie nur die Hälfte Ihrer Zeit verschwendet. Finden Sie eine bessere Quelle für Leads, sei es durch Networking, den Kauf einer Liste von einem Lead Broker oder durch ernsthafte Recherchen auf eigene Faust.

Termin festlegen

Sobald Sie Ihre Liste vor sich haben, müssen Sie ihnen etwas Wertvolles sagen, um diese Leads in die nächste Phase des Verkaufszyklus zu befördern. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie sie nicht für Ihr Produkt verkaufen - das wird später kommen. Im Moment müssen Sie Ihre potenziellen Kunden über den Wert eines längeren Gesprächs mit Ihnen informieren. Ihr Ziel beim Erkunden ist es, den Termin zu verkaufen, und dazu benötigen Sie die gleichen Tools, die Sie für den Verkauf Ihres Produkts verwenden - ein gutes Angebot, einige Vorteile, die den potenziellen Kunden in Versuchung führen, und die Fähigkeiten, sie auf eine solche Weise zu präsentieren wird Ihre Aussichten intrigieren.

Möglichkeiten, Perspektiven zu generieren

Kaltanrufe über das Telefon, E-Mail-Prospektion, Besuche von Tür zu Tür und sogar Schneckenpost sind potenzielle Prospektionswege. Sie müssen viel Zeit mit einer oder mehreren dieser Aktivitäten verbringen, um Ergebnisse zu erzielen. In der Regel ist es am effektivsten, mehrere Vertriebskanäle zu verwenden, um Ihre Leads zu erreichen, da einzelne potenzielle Kunden besser auf verschiedene Kanäle reagieren. Wenn Sie beispielsweise dreimal versucht haben, eine Entscheidungsträgerin per Telefon zu erreichen, und sie nie da ist, ist das Abfeuern einer E-Mail möglicherweise der beste Weg, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Der andere häufige Erkundungsfehler ist, zu schnell aufzugeben. Die meisten potenziellen Kunden benötigen mehrere Kontakte, um einen Termin zu vereinbaren. Das Abwechseln Ihrer Kontaktversuche (ein Telefonanruf, gefolgt von einer E-Mail oder umgekehrt) verhindert erneut, dass sich die potenziellen Kunden über Ihre Beharrlichkeit ärgern, bietet Ihnen jedoch zusätzliche Möglichkeiten, diesen Termin zu präzisieren.