Wie man Kaufsignale von Interessenten erkennt

Wenn ein Interessent erwägt, von Ihnen zu kaufen, wird er wahrscheinlich nicht sofort herauskommen und es sagen. In der Tat weiß er vielleicht gar nicht, wie interessiert er ist. Anstatt offen sein Interesse zu bekunden, werden die meisten Interessenten anfangen, "Kaufsignale" in Form von Fragen oder Aussagen abzugeben. Wenn Sie diese Kaufsignale erkennen, haben Sie einen großen Vorteil.

Wenn ein Prospekt Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen

Jedes Mal, wenn ein Interessent Ihnen während Ihrer Verkaufspräsentation Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen. Es ist ein Interessent, der überhaupt nicht interessiert ist, er würde sich nicht darum kümmern, Ihnen Fragen zu stellen. Bestimmte Fragen stoßen jedoch auf ein besonders starkes Interesse. Dies sind im Allgemeinen Fragen, die darauf hindeuten, dass sich der Interessent das Produkt selbst vorstellt.

Ein Interessent könnte zum Beispiel die Frage stellen: „Wer ist für die Unterstützung des Produkts verantwortlich?“ Oder „Wie lange dauert die Lieferung?“. Dies sind äußerst starke Kaufsignale und sollten Ihnen signalisieren, dass der Kunde wirklich interessiert ist. Wenn Sie die Frage des Interessenten beantwortet haben, können Sie sein Interesse weiterentwickeln, indem Sie ein Bild davon zeichnen, wie sein Leben aussehen wird, sobald er das Produkt besitzt.

Ein weiteres starkes Kaufsignal wäre, wenn ein Interessent Sie auffordert, etwas zu wiederholen oder nach weiteren Informationen Ausschau hält. Zum Beispiel könnte er sagen: "Was kann dieses Produkt sonst noch?" Oder "Können Sie etwas genauer auf das letzte Feature eingehen?". Dies sagt Ihnen, welchen Aspekt Ihrer Präsentation oder des Produkts selbst er besonders interessant fand. Ein solches Interesse weist in der Regel auf einen Hot Button oder einen Schmerzpunkt hin, den Sie später in Ihrer Präsentation betonen können, um das Geschäft abzuschließen.

Einwendungen sind in der Regel ein Kaufsignal, wenn auch nicht so stark. Wenn ein Interessent einen Einspruch erhebt, bedeutet dies, dass er den Kauf erwägt, sich aber über einen oder mehrere Aspekte des Kaufs Gedanken macht. Fragen wie „Was ist, wenn ich mit dem Produkt nicht zufrieden bin?“ Oder Aussagen wie „Ich kann mir das nicht leisten“ bedeuten, dass Sie zumindest das Interesse des Interessenten geweckt haben.

Umgang mit Einwänden

Denken Sie beim Umgang mit Einwänden daran, dass der Interessent Ihnen sagen möchte, dass er interessiert ist, aber nicht genügend Informationen hat, um sich zu entscheiden, ob er kaufen möchte. Wenn Sie ihm die Informationen geben können, die er benötigt, können Sie mit dem Abschluss des Deals rechnen. Einwände sind also ein gutes Zeichen und kein Problem - behandeln Sie sie mit Respekt und führen Sie direkt zum Verkauf.

Einwände sind nicht die einzigen Aussagen, die ein Interessent als Kaufsignal abgeben kann. Wenn ein Interessent etwas wie "Diese Funktion hört sich fantastisch an" oder "Dies würde mit unseren bestehenden Systemen wirklich gut funktionieren" an, so ist dies eine ziemlich starke Interessensbekundung. Beachten Sie, dass ein Interessent in seltenen Fällen starke Aussagen als falsches Kaufsignal verwenden kann. Diese Aussichten versuchen, Ihre Hoffnungen zu wecken, damit sie von einer stärkeren Verhandlungsposition aus verhandeln können. Die meisten Interessenten werden diese Aussagen in vollkommener Aufrichtigkeit abgeben, aber es ist ratsam, etwas vorsichtig zu sein.

Erleichterung beim Kauf

Ein Kaufsignal, selbst wenn es ein sehr starkes Signal ist, ist nicht unbedingt Ihr Hinweis, um in eine Schlussphase zu tauchen. Fast jeder hat Widerstand gegen das „Verkaufen“, und wenn sie das Gefühl haben, dass sie unter Druck gesetzt werden, drängen sie sich wahrscheinlich zurück. Versuchen Sie also, die Aussicht nicht mit Ihrem stärksten Schluss über den Kopf zu schlagen, sondern sie in den Kauf zu lockern. Wenn Sie ein starkes Kaufsignal erhalten und sich für angemessen halten, ist es möglicherweise ein guter Zeitpunkt, um eine Testversion zu verwenden. Wenn der Interessent gut antwortet, können Sie mit dem Abschluss fortfahren.

Wenn nicht, haben Sie immer noch die Möglichkeit, sich etwas zurückzuziehen und den Verkaufsprozess fortzusetzen.