Schlussangst überwinden

Deine Handflächen beginnen zu schwitzen. Sie spüren, wie Ihr Herz schneller wird. Dein Magen beginnt sich zu drehen und Worte scheinen aus deinem Mund zu stolpern. Sie fühlen sich nervös und übermäßig besorgt darüber, welche Wörter Sie wählen und wie Sie sie sagen. Sie fragen sich, ob Ihre Arme in der richtigen Position gehalten werden und ob Sie gute Arbeit geleistet haben, um sicherzustellen, dass Ihr Atem geruchsfrei ist.

Nein, das beschreibt nicht, wie viele sich fühlen, wenn sie sich auf eine öffentliche Rede vorbereiten oder den Mut aufbauen, jemanden nach einem Date zu fragen. Dies beschreibt, wie viele Vertriebsprofis sich fühlen, wenn sie versuchen, einen Deal abzuschließen.

Warum das ganze Drama?

Der Verkauf ist ein schwieriger Weg, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Sie haben viel Arbeit in das Erkunden, Qualifizieren, Bauen von Beziehungen, Entwerfen eines Angebots und Liefern von Präsentationen gesteckt. Bei jedem Schritt im Verkaufszyklus können (und manchmal auch) Dinge furchtbar schief gehen. Ein Interessent, von dem Sie begeistert waren, hat einen Einwand, den Sie nicht überwinden oder sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach nicht leisten können.

Aber wenn der Verkaufszyklus gut verläuft, ist der letzte Schritt erreicht. Die nahe!

Und wenn es Zeit ist, den Deal abzuschließen, ist all Ihre Arbeit in Gefahr und könnte alles verloren gehen, wenn Ihr Interessent "Nein" sagt.

Wenn es darum geht, einen Deal abzuschließen, hängt viel davon ab, wie gut Sie den Deal abschließen und wie Ihre Aussichten aussehen. Kein Wunder, dass so viele es entweder hassen oder vermeiden, alles zusammen zu schließen!

Eine andere Sichtweise

Die Ursache für die meisten "schließenden" Ängste liegt in Ihrer Sichtweise oder Haltung. Wenn Sie in ein Abschlussgespräch eintreten und wissen, dass Sie nicht zu viel versprochen haben und nicht das Risiko einer Unterlieferung eingehen, sollten Sie den Abschluss als einen natürlichen Teil des Geschäftszyklus betrachten. Sie sollten zwar nicht der Einstellung verfallen, "einen Verkauf zu schulden", aber Sie haben sich das Recht verdient, das Geschäft zu eröffnen, und sollten keine Angst davor haben, danach zu fragen.

Wenn Sie jedoch während des Verkaufszyklus Verknüpfungen vorgenommen haben, möglicherweise Versprechungen gemacht haben, dass Sie nicht sicher sind, ob Sie diese einhalten können, dann werden Sie auf jeden Fall nervös!

Das Ende ist nicht das Ende

Ein weiterer Grund für die Angst vor dem Abschluss ist die Annahme, dass der Abschluss der letzte Schritt des Verkaufszyklus ist. Das Schließen ist sicherlich nicht das Ende, sondern eher der Anfang. Sobald Sie einen Verkauf beantragen und verdienen, haben Sie einen Kunden. Eine, die in Zukunft eine positive Referenz für Sie sein kann. Einer, der ein treuer und wiederkehrender Kunde werden kann. Sobald Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, haben Sie das Wichtigste für jedes Unternehmen geschaffen: Ein Kunde!

Drei Ablehnungen

Das Lustige am Abschluss eines Verkaufs ist, dass es normalerweise drei Versuche dauert, bis schließlich ein "Ja" angezeigt wird. Wenn Sie nach einem Verkauf fragen und ein "Nein" erhalten, bedeutet dies nur, dass Sie entweder nicht alle Fragen Ihres potenziellen Kunden beantwortet haben oder nicht genügend Wert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geschaffen haben.

Das Problem ist, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten "Nein" aufhören. Sie müssen weiterhin Wert schaffen, eine gute Beziehung aufbauen und Ihrer Perspektive zeigen, dass Sie und Ihr Produkt die Lösung für ihre Bedürfnisse bieten. Stoppen Sie nach einem "Nein" und Sie hätten genauso gut nicht nach dem Verkauf fragen können.

Wann aufgeben?

Wenn Sie sich mit einer positiven Einstellung einer Abschlussgelegenheit genähert haben und wissen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und dass Ihr Vorschlag wirtschaftlich sinnvoll ist und Ihr Kunde einfach "nicht interessiert" sagt, kann es Zeit sein, weiterzumachen.

Wenn Sie ein paarmal nach dem Verkauf gefragt haben und nicht die Aussicht haben, Kunde zu werden, müssen Sie sich möglicherweise neu gruppieren, eine neue Strategie entwickeln und sich etwas Zeit lassen. Angst entsteht oft, wenn man sich zu sehr bemüht, einen Deal abzuschließen, oder wenn man zu oft versucht, einen Deal abzuschließen, der einfach nicht abgeschlossen werden kann.

Auch wenn Sie einer der besten Vertriebsprofis der Welt sind, wird das Verständnis, dass niemand jeden Verkauf abschließen kann, Ihren Rücken stark entlasten. Und je entspannter Sie während eines Verkaufsabschlusses sind, desto besser geht es Ihnen und Ihren potenziellen Kunden.