Erfolgreiche Möglichkeiten, Ihren Verkaufsaufruf zu eröffnen

Der wichtigste Teil eines Kaltanrufs, den Sie am Telefon tätigen, sind die ersten fünfzehn Sekunden. Wenn Sie die Aufmerksamkeit und die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten während dieser Zeitspanne nicht erhalten können, hören sie auf, Ihnen zuzuhören, und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin bekommen, sinkt dramatisch. Aus diesem Grund müssen Sie sich einen "Haken" einfallen lassen, einen Opener, der die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich zieht und Ihnen Zeit gibt, den eigentlichen Verkauf später im Anruf abzuwickeln.

Starke Eröffnungserklärung

Eine gute, starke Eröffnungsaussage ist für die Kaltakquise entscheidend. Es weckt das Interesse des Hörers und bringt ihn dazu, an Sie als jemanden zu denken, der etwas für ihn tun kann. Viele Interessenten sagen automatisch "Nein Danke" und legen auf, sobald sie merken, dass Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Wenn Sie diese automatische Antwort jedoch mit einer Eröffnungsaussage durchbrechen können, die das Gehirn des Interessenten anspricht und zum Nachdenken anregt, anstatt zu reagieren, können Sie den Anruf in die richtige Richtung lenken.

Überraschender Nutzenansatz

Ein Ansatz, der oft gut funktioniert, ist der "überraschende Vorteil" -Ansatz. Hier ist ein Beispiel aus einem echten Immobilienmakler-Calling-Script:

Sie: Hallo?

Sie: Möchten Sie in diesem Jahr zusätzliche 10.000 Euro sparen?

Sie: Wer ist das?

Sie: Mein Name ist Sie und ich zeige den Leuten, wie sie zusätzliche 10.000 Dollar sparen können. Möchten Sie lernen, wie es geht?

Sie: Worum geht es?

Sie: Es geht darum, in diesem Jahr zusätzliche 10.000 Dollar zu sparen. Möchten Sie mehr darüber erfahren?

Sie: Ist das eine Art Betrug?

Sie: Nein, ich kann Ihnen zeigen, wie Sie in diesem Jahr weitere 10.000 US-Dollar sparen können. Darauf habe ich mich spezialisiert. Möchten Sie mehr erfahren?

Sie: Mit wem bist du zusammen?

Sie: Ich bin bei Ihrem Unternehmen und ich spezialisiere mich darauf, Kunden zu zeigen, wie sie zusätzliche …

Die Idee hier ist, die Aussicht zu erhalten, damit Sie ihnen mehr erzählen können. Der überraschende Vorteilsansatz, wie er im obigen Beispiel verwendet wird, kann riskant sein, da er tendenziell konfrontativ ist, und Interessenten werden es als störend empfinden, wenn Sie die Fragen nicht beantworten. Je nach Produkt und Markt kann dies jedoch ein sehr effektiver Eröffnungsansatz sein. Sie können auch eine mildere Version des überraschenden Vorteilsansatzes (dh weniger resistent gegenüber der Beantwortung des Prospekts) ausprobieren und sehen, ob es für Sie besser funktioniert.

Frage verwenden

Die meisten erfolgreichen Cold Call Opener enthalten eine Frage. Wenn Sie den Interessenten etwas fragen, neigt er dazu, seine Gedanken in Gang zu bringen und sie dazu zu bringen, über die Antwort nachzudenken (oder zumindest über die Frage!). Im Idealfall wird die Eröffnungsfrage einen Anlass geben, um mehr zu erfahren. Und wenn Sie den Namen Ihres Interessenten kennen, arbeiten Sie ihn in den Öffner. Indem Sie ihren Namen sagen, haben Sie den Anruf bereits ein wenig angepasst und dem Interessenten mitgeteilt, dass Sie zumindest wissen, wer er ist.

Um diesen Opener-Stil zu verwenden, geben Sie den Namen des Prospekts (falls Sie ihn kennen), Ihren Firmennamen, das, was Sie verkaufen, und wie Ihr Produkt dem Kunden nützen kann, gefolgt von der Bitte um Erlaubnis, dem Prospekt einige qualifizierende Fragen zu stellen.

Ein Beispiel könnte so aussehen:

"Herr. Kunde, mein Name ist Ihr Name und ich bin Ihr lokaler was Sie verkaufen Vertreter. Ich habe vielen lokalen Unternehmen in Ihrer Stadt geholfen, mehr Kunden in ihre Geschäfte zu bringen. Darf ich Sie ein paar Fragen stellen, um zu sehen, wie wir das Gleiche für Sie tun können?"