Die zwei Ansätze für emotionales Verkaufen

Die große Mehrheit der Interessenten kauft auf der Grundlage von Emotionen und nicht von Logik. Sie entscheiden sich für den Kauf, weil es sich „richtig anfühlt“, und verwenden die Logik, um die Entscheidung für sich zu rechtfertigen. Je besser Sie also in der Lage sind, eine emotionale Verbindung zwischen dem potenziellen Kunden und dem, was Sie verkaufen, herzustellen, desto leichter können Sie den Verkauf abschließen.

Aussichten Vorteile

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, potenziellen Kunden dabei zu helfen, die Vorteile zu erkennen, die sie aus dem Besitz Ihres Produkts ziehen können. Alle Vorteile haben einen emotionalen Haken; das ist, was sie von Merkmalen unterscheidet, und deshalb sind sie für den Verkauf effektiv, während sie eine Liste von Merkmalen rezitieren, die nur die Augen eines Interessenten glänzen lassen. Sie können und sollten den Benefit-Verbindungsprozess bereits beim ersten Kontakt starten. Dies geschieht normalerweise während eines kalten Anrufs an den Interessenten.

Fangen Sie nicht an, während Ihres kalten Anrufs die Vorteile Ihres Produkts zu steigern. Sprechen Sie stattdessen über Ihre Vorteile. Zu diesem Zeitpunkt kennt oder interessiert der Interessent Ihr Produkt nicht. Ihr erster Schritt muss sein, zu zeigen, warum Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind. Der Interessent muss zuerst an Sie glauben, bevor er glaubt, was Sie über Ihr Produkt zu sagen haben. Beginnen Sie also, indem Sie Ihrem Interessenten auf überzeugende Weise sagen, was Sie tun. Laden Sie Ihre Einführung nicht mit technischer Terminologie. Denken Sie daran, das Ziel ist es, sich auf einer emotionalen Ebene zu verbinden, nicht auf einer logischen.

Wenn Sie beispielsweise eine Versicherung verkaufen, könnte Ihre Einführung darin bestehen, dass Sie Ihren Kunden die Sicherheit in die Zukunft geben.

Ansatz bestimmen

Es gibt zwei mögliche Ansätze für emotionales Verkaufen: den positiven und den negativen Ansatz. Der negative Ansatz wird weit häufiger von Vertriebsmitarbeitern verwendet. Im Wesentlichen bedeutet dies, dass Sie Ihr Produkt als Heilmittel oder Vorbeugung gegen die größten Schmerzen des Interessenten präsentieren. Ein positiver Ansatz hingegen stellt das Produkt als etwas dar, das in der Zukunft gute Dinge bewirken wird. Die meisten Interessenten reagieren besser auf den einen oder den anderen Ansatz. Daher ist es eine gute Idee, frühzeitig zu prüfen, welche Art von Interessenten Sie haben.

Der beste Zeitpunkt, um zu bestimmen, welcher Ansatz verwendet werden soll, liegt früh in Ihrer Präsentation als Teil Ihrer qualifizierenden Fragen. Es ist oft am sichersten, mit emotional positiven Fragen zu beginnen, da Ihre Aussicht auf sie wahrscheinlich weniger aufdringlich als negativ ist. Zu den positiven Qualifikationsfragen könnte es gehören: „Wo sehen Sie sich in einem Jahr? Was hoffen Sie von diesem Treffen zu gewinnen? Wie lange haben Sie schon über einen Kauf nachgedacht? “Und so weiter. Diese Fragen berühren seine positiven Emotionen im Zusammenhang mit dem Produkt und geben Ihnen einen Hinweis auf seine Erwartungen.

Negative Fragen lösen eine Angstreaktion aus, so dass einige Interessenten bei der Beantwortung heikel sind. Diese Fragen könnten Folgendes umfassen: „Was ist derzeit Ihr größtes Problem? Seit wann haben Sie dieses Problem? Wie wichtig ist es für Sie, das Problem zu lösen? “Und so weiter. Sie sehen, dass einige der positiven und negativen Fragen ziemlich ähnlich sind: Zum Beispiel: "Wie lange haben Sie über einen Kauf nachgedacht?" Und "Wie lange haben Sie schon das Problem?" Stehen sich ziemlich nahe. Der Unterschied ist, dass der erste Fokus auf das gerichtet ist, was der Interessent gewinnen möchte, während sich der zweite auf ein Problem konzentriert, das er lösen möchte.

Der erste löst Hoffnung aus, während der zweite Angst hervorruft.

Nächste Schritte

Wenn Sie die Grundlagen besprochen und etwas über Ihre Perspektive erfahren haben, können Sie Ihre emotionalen Beziehungen für die Perspektive spezifischer gestalten. Wenn Sie zum Beispiel erfahren, dass er eine Versicherung in Betracht zieht, weil seine Frau sich Sorgen macht, ohne finanzielle Unterstützung zurückgelassen zu werden, können Sie etwas fragen wie: „Wie wird sich Marie Ihrer Meinung nach über diese Option entscheiden?“ Wenn Sie die Verbindung mit dem Produkt herstellen, machen Sie es für ihn viel realistischer und er beginnt sich vorzustellen, was passieren wird, nachdem er von Ihnen gekauft hat - was es viel wahrscheinlicher macht, dass er sich tatsächlich für den Kauf entscheidet.