Differenzierung Ihres Produkts

Eine Ware ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, die von mehreren Quellen ohne Qualitätsunterschied verkauft wird. Zum Beispiel ist Gold eine Ware, denn wo immer es abgebaut wird und von welchem ​​Unternehmen, es ist im Wesentlichen das gleiche Produkt. Der wettbewerbsfähige Verkauf einer Ware ist außerordentlich schwierig, da der Verkäufer, ohne einen zusätzlichen Vorteil, der das Produkt von seinen Mitbewerbern unterscheidet, keinen aussagekräftigen Grund angeben kann - abgesehen vom niedrigen Preis -, warum der Interessent bei ihm und nicht bei jemand anderem kaufen sollte.

Glücklicherweise sind nur wenige Produkte echte Waren. Ein kreativer Ansatz kann Unterschiede zwischen nahezu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung erkennen. Wasser ist ein gutes Beispiel für eine Ware, die in ein differenziertes Produkt umgewandelt wurde. Lange Zeit kümmerte es niemanden, woher ihr Wasser kam, solange es nicht giftig war oder schlecht schmeckte. Dann kam die Erfindung des „reinen“ Mineralwassers mit seiner Lawine von gesundheits- und umweltbezogenen Angaben. Wasserversorger sagten den Aussichten, dass ihr Wasser überlegen sei, weil es aus einer geheimen Quelle hoch in den Bergen stamme, weil es super gefiltert und gereinigt sei oder weil es voller spezieller Vitamine sei.

Heutzutage gibt es in jedem Supermarkt Regale und Regale mit Mineralwasser von Dutzenden von Unternehmen. Wenn diese Unternehmen einen wettbewerbsfähigen Markt für Wasser schaffen und aufrechterhalten können, stellen Sie sich vor, was Sie mit ein wenig kreativem Verkauf für Ihr Produkt tun können!

Qualität, Service & Preis

Verkäufer haben drei grundlegende Möglichkeiten, um Produkte zu unterscheiden: Qualität, Service oder Preis. Die meisten Unternehmen werden sich auf einen oder zwei der drei Produktaspekte konzentrieren, da es unmöglich ist, alle drei Aspekte bereitzustellen und liquide zu bleiben. Die Betonung von Qualität und Service bedeutet, mehr Geld für Teile und Mitarbeiter auszugeben, sodass es unmöglich ist, die Preise Ihrer Konkurrenten zu übertreffen. Sofern Sie nicht in der Lage sind, die Unternehmenspolitik zu bestimmen, werden Ihre Optionen durch die Entscheidung des Unternehmens, welche Bereiche hervorgehoben werden sollen, etwas eingeschränkt.

Die meisten Verkäufer werden jedoch feststellen, dass sie einen gewissen Spielraum haben. Zum Beispiel kann Ihr Verkaufsleiter Ihnen gestatten, einem vielversprechenden Interessenten eine erweiterte Garantie zu gewähren, die es Ihnen ermöglicht, zwischen Service und Qualität zu unterscheiden (je nachdem, wie Sie sich dafür entscheiden).

Eine Preisdifferenzierung ist normalerweise die am wenigsten wünschenswerte Option für einen Verkäufer, da Sie am Ende dafür zahlen müssen - kurzfristig mit einem kleineren Provisionsscheck; auf lange Sicht, weil die Kunden in Zukunft mit diesen niedrigeren Preisen rechnen werden. Das Anbieten eines Preisnachlasses sollte das letzte Mittel sein, wenn die Differenzierung zwischen Qualität und Service fehlschlägt.

Sie können sich bei der Qualität unterscheiden, indem Sie auf Merkmale Ihres Produkts hinweisen, die bei der Konkurrenz fehlen. Eine kleine Recherche des Unternehmens kann andere Probleme aufdecken, wie zum Beispiel eine zusätzliche Qualitätssicherung während des Herstellungsprozesses oder einen überdurchschnittlichen Zuverlässigkeitsnachweis. Zu den weiteren Qualitätsoptionen gehört eine kostenlose Testversion vor dem Kauf (mit der der potenzielle Kunde sehen kann, wie außergewöhnlich Ihr Produkt ist) oder eine Garantiezeit nach dem Kauf.

Die Servicedifferenzierung hat häufig damit zu tun, wie der Interessent nach dem Kauf behandelt wird. Wenn Sie Ihrem Interessenten die königliche Behandlung während des Verkaufszyklus geben, wird ihm versichert, dass Ihr Unternehmen nach dem Kauf in der gleichen Weise fortfahren wird. Kundenreferenzen können ebenfalls helfen. Und die Pflege von Verbündeten unter Ihren Mitarbeitern aus anderen Abteilungen kann äußerst hilfreich sein. Ein Freund in der Versandabteilung, der für eine schnelle und problemlose Lieferung sorgen kann, oder ein Mitarbeiter des technischen Supports, der Ihnen durch zusätzliche Hilfe bei der Einrichtung einen Gefallen tut, wird die Leistung Ihres Unternehmens in den Augen Ihres potenziellen Kunden deutlich hervorheben.