Musterchecks für den Verkaufsprozess

Unabhängig von ihrem Erfahrungsniveau führen Piloten jedes Mal, wenn sie in ein Flugzeug steigen, eine Checkliste vor dem Flug aus. Die Checkliste vor dem Flug gewährleistet, dass kein kritischer Schritt übersehen oder vergessen wird, auch wenn der Pilot sich in einer Eile befindet oder sich mit anderen Problemen beschäftigt. Auf dieselbe Weise kann eine Checkliste für den Verkaufsprozess Ihnen helfen, jede Phase des Verkaufszyklus zu verfolgen, und ist der erste Schritt zum Erstellen eines Verkaufsprozessplans.

Die spezifische Form Ihres Verkaufsprozesses hängt von der Art Ihrer Produkte und der Art des potenziellen Kunden ab, an den Sie verkaufen. Ein Verkäufer, der teure Produktionsanlagen an große Unternehmen verkauft, hat einen viel längeren und komplizierteren Prozess als ein Verkäufer, der gebrauchte Bücher an Verbraucher verkauft. Jeder Verkäufer kann jedoch unabhängig vom Produkttyp von einer Checklistenüberprüfung profitieren. Hier finden Sie Beispiele für eine einfache und eine komplexe Checkliste für den Verkaufsprozess, die möglicherweise Ihren Anforderungen entspricht.

Grundlegende Verkaufsprüfung

Auf der Suche nach Leads

❑ Lead-Liste wurde in der Datenbank auf Duplikate geprüft

❑ Lead passt zu den grundlegenden Anforderungen für potenzielle Kunden (z. B. Einkommensniveau, Geschäftsart usw.)

Termin festlegen

❑ Erstkontakt hergestellt (Telefonanruf, E-Mail, persönlicher Besuch usw.)

❑ Vorqualifizierung abgeschlossen

❑ Termin geplant

❑ Recherchierter Prospekt zur Ermittlung der Bedürfnisse

Präsentation

❑ Die Abschlussqualifikation ist abgeschlossen - die Aussicht ist eine echte Chance

❑ Prospect muss bewertet werden

❑ Entscheidungsträger identifiziert

❑ Einkaufsprozess und Anforderungen identifiziert

❑ Nächste Schritte festgelegt (geplantes zweites Treffen, eingehende RFP-Anforderungen usw.)

Schließen

❑ Einwände gegen potenzielle Kunden und angesprochene Fragen

❑ Der entsprechende Produkt- / Servicetyp wurde ausgewählt und akzeptiert

❑ Vom Kunden unterzeichneter Vertrag

❑ Kunde wurde um Erlaubnis zur Verwendung als Referenz oder Testimonial gebeten

❑ Kunden wurden um Empfehlungen gebeten

Nach dem Schließen

❑ Melden des Verkaufs an den Verkaufsleiter

❑ Bestellung bearbeitet und ausgefüllt

❑ Dankeschön an den Kunden gesendet

❑ Nachverfolgung zur Bestätigung der Kundenzufriedenheit

❑ Alle Fragen oder Probleme wurden gelöst

Hier ist eine kompliziertere Checkliste, die sich eignet, wenn Sie einen langsameren Verkaufsprozess haben oder sich mit komplexeren Verkaufssituationen befassen, beispielsweise dem Verkauf an mehrere Entscheidungsträger.

Checkliste für komplexe Vertriebsprozesse

Auf der Suche nach Leads

❑ Lead-Liste wurde in der Datenbank auf Duplikate geprüft

❑ Lead passt zu den grundlegenden Anforderungen für potenzielle Kunden (z. B. Einkommensniveau, Geschäftsart usw.)

Termin festlegen

❑ Erstkontakt hergestellt (Telefonanruf, E-Mail, persönlicher Besuch usw.)

❑ Vorqualifizierung abgeschlossen

❑ Termin geplant

❑ Recherchierter Prospekt zur Ermittlung der Bedürfnisse

❑ Versammlung der Tagesordnung und der Anforderungen an den Interessenten

Erstpräsentation

❑ Die Abschlussqualifikation ist abgeschlossen - die Aussicht ist eine echte Chance

❑ Prospect muss bewertet werden

❑ Entscheidungsträger identifiziert

❑ Einkaufsprozess und Anforderungen identifiziert

❑ Nächste Schritte festgelegt (geplantes zweites Treffen, eingehende RFP-Anforderungen usw.)

Sammeln von Informationen

❑ Prioritäten, Probleme und Anforderungen dokumentieren

❑ Vergleichende Stärken und Schwächen der Wettbewerber

❑ Der / die potenzielle interne Anwalt (e) wurde ermittelt

❑ potenziellen internen Gegner (n) identifiziert

❑ Kaufprozess dokumentiert und genehmigt

❑ Vertriebsteam und andere Mitarbeiter werden informiert

❑ Projektförderung beantragt und genehmigt

Entwicklung

❑ Interessenten kontaktieren und / oder Branchenreferenzen besuchen

❑ Dem Prospekt unterbreiteter Vorschlag und alle angeforderten Änderungen abgeschlossen

❑ Verträge, die dem rechtlichen Team von Prospect zur Genehmigung vorgelegt wurden

❑ Abschlussdatum bestimmt

Schließen

❑ Einwände gegen potenzielle Kunden und angesprochene Fragen

❑ Der entsprechende Produkt- / Servicetyp wurde ausgewählt und akzeptiert

❑ Vom Kunden unterzeichneter Vertrag

❑ Kunde wurde um Erlaubnis zur Verwendung als Referenz oder Testimonial gebeten

❑ Kunden wurden um Empfehlungen gebeten

Nach dem Schließen

❑ Melden des Verkaufs an den Verkaufsleiter

❑ Bestellung bearbeitet und ausgefüllt

❑ Dankeschön an den Kunden gesendet

❑ Nachverfolgung zur Bestätigung der Kundenzufriedenheit

❑ Alle Fragen oder Probleme wurden gelöst