Erfahren Sie, wie Sie einen Verkaufsbericht erstellen

In einer Verkaufssituation hängt der Aufbau eines Rapports häufig davon ab, dass Sie vor dem ersten Meeting eine Studie zu einem potenziellen Kunden durchführen. Wenn Sie ein wenig über die Interessen Ihres potenziellen Kunden wissen, können Sie vorab einige nützliche Fragen und Kommentare vorbereiten. Wenn Sie zum Beispiel im Internet nach einer Aussicht suchen und feststellen, dass er den Champion der Golden Retriever züchtet, sollten Sie etwas über Hunde lernen. Das bedeutet nicht, dass Sie versuchen, sofort Experte zu werden. Informieren Sie sich stattdessen über Golden Retriever, damit Sie intelligente Fragen stellen können.

Der Interessent erzählt Ihnen gerne alles über sein Hobby und fühlt sich wohl, wenn er Sie in etwas unterweisen kann, das ihn so leidenschaftlich interessiert.

Vertrauen aufbauen

Viele Menschen lehnen traditionelle Methoden zur Rapportbildung ab, weil sie sich "falsch" fühlen. Sie interessieren sich wahrscheinlich nicht so sehr für Golden Retriever, aber Sie sind bereit, eine halbe Stunde damit zu verbringen, einem Fremden zuzuhören, der über sie spricht, damit Sie Ihren Verkauf abschließen können. Dieser Einwand enthält ein wenig Wahrheit, aber es gibt auch sehr gute Gründe, warum ein Rapport erforderlich ist, bevor Sie verkaufen können.

Niemand kauft gerne bei jemandem, dem er nicht vertraut. Das Problem ist, dass nicht viele Leute genug Zeit haben, um ihre Verkäufer kennenzulernen. Wenn sie nicht das Glück haben, einen Freund oder ein Familienmitglied zu haben, der / die genau das Produkt verkauft, das sie möchten, müssen sie innerhalb eines begrenzten Zeitrahmens das Beste tun, was sie können. Und deshalb ist es so wichtig, im Verkauf eine gute Beziehung aufzubauen. Selbst wenn Sie als Verkäufer bereit sind, die ganze Zeit auf der Welt zu verbringen, um Ihre Aussichten kennenzulernen, ist er wahrscheinlich nicht bereit, die Stunden zu investieren, die erforderlich sind, um das Niveau des gegenseitigen Verständnisses aufzubauen, das zu echtem Vertrauen führt.

Daher müssen Vertriebsmitarbeiter den Prozess umgehen, indem sie ihre Vertrauenswürdigkeit schnell an ihre potenziellen Kunden weitergeben.

Interessiert sein

Perspektiven kaufen von Menschen, die sie mögen. Und zum größten Teil mögen Menschen andere Menschen, die sich selbst ähnlich sind. Wenn Sie jemanden treffen, der einen ähnlichen Geschmack hat, fühlen Sie sich mit dieser Person wohl, weil Sie genau verstehen, warum sie mag, was sie mag - weil Sie die gleichen Dinge mögen. Im obigen Beispiel bedeutet die Tatsache, dass Sie Interesse an Golden Retrievers zeigen, dass Sie eindeutig etwas mit dem potenziellen Kunden gemeinsam haben - Sie beide mögen dasselbe. Wenn er dem potenziellen Kunden die Möglichkeit gibt, Ihnen alles über seine Hunde zu erzählen, fühlt er sich gut, und ein Teil dieses guten Gefühls wird sich auf seine Einstellung zu Ihnen übertragen.

Wenn sich das Gespräch dem Verkauf widmet, ist er offener und bereit, Ihnen zuzuhören.

Seien Sie echt

Es gibt einen Aspekt der Manipulation in dieser Art von Beziehungsaufbau, weshalb Verkäufer sehr vorsichtig sein müssen. Es ist eine Sache, jemanden zu ermutigen, über sein Hobby zu sprechen, und es ist vollkommen akzeptabel, ob Sie in einem Verkaufsgespräch oder auf einer Party mit Freunden sind. Aber es ist niemals angebracht, die Grenze in völlige Täuschung zu überschreiten. Wenn Sie völlig gegen Hundeausstellungen sind, sprechen Sie das Thema Hundezucht nicht an und tun Sie so, als würden Sie dies befürworten. Es ist nicht nur falsch, sondern die Aussicht wird öfter auf Ihre wahre Einstellung eingehen, als Sie denken.

Wenn Sie herausfinden, dass Ihr Interessent ein Hobby oder eine Zugehörigkeit hat, mit der Sie nicht einverstanden sind, bringen Sie es einfach nicht zur Sprache. Niemand hat nur ein einziges Interesse am Leben, und es ist fast unvermeidlich, dass Sie und die Aussichten sich herausstellen werden etwas gemeinsam. Wenn Sie im ursprünglichen Beispiel weiter nach Ihrer Aussicht auf Hundezucht suchen, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie und er dasselbe College besucht haben oder dass er nachweislich eine Wohltätigkeitsorganisation unterstützt, für die Sie auch einen Beitrag leisten.